國内醫療裝備産業(yè)市場規模從2015年的4800億元增照得長到2020年的8400億元，我國已經成為僅次于美國的全球第二大唱街醫療器(qì)械市場。
但是西門子(zǐ)、邁瑞、飛利浦、強生、GE、美敦力等國外頭部醫療器(就那qì)械品牌市場紅海逐漸顯現、國産集采政策的發展趨勢倒逼，對于物著一、二、三類醫療器(qì)械的品牌營銷已經成為了當前醫療企業(yè)重要關(guān)注點。第二外媽類醫療器(qì)械、第三類醫療器(qì)械兩大特點決定了當前的商(shān人員g)業(yè)營銷模式。
我們合作過醫院空氣淨化設備、血氧儀設備、心血管系統等多類醫療作你器(qì)械企業(yè)，發現國産醫療器(qì)械品牌營銷的現狀都裡商存在以下問(wèn)題：
1、國外品牌化醫療器(qì)械依然會是一大部分醫院以及科室的章樂慣性采購方式；
2、國産集采的政策導向，會出現“要麼撐死、要麼餓死”的殘酷局視綠面；
3、靠關(guān)系、靠人脈、靠公關(guān)的原始醫療器(qì)場玩械營銷方式對醫療器(qì)械企業(yè)的品牌發展不再具有高價值。
醫療器(qì)械營銷策劃公司大瀚營銷通(tōng)過3天的前期内部調研，我們發現甲方（國産醫療器(qì)械公司）存在以下問(wèn)題：
一、品牌層面
1、品牌呈現與鋪底内容幾乎為0，搜索引擎指數幾乎為0；
2、從品牌價值體系内容到視覺層面較為缺乏品牌識别度；
3、占有市場較為穩定，但是現階段對于全局市場的品牌心智形成較難；
4、缺乏系統化的基礎品牌搭建。
二、市場層面
1、占有市場成熟，缺乏對全局市場突破性增長的增長點，市場瓶頸可(kě)的門能逐漸明顯；
2、營銷推廣模式較為傳統，可(kě)以深挖、精準化布局規劃；
3、招商(shāng)模式、招商(shāng)路(lù)徑可去東(kě)以在集采大背景下做優化調整；
4、對于已有市場的客戶價值鍊挖掘程度可(kě)以提升。
我們通(tōng)過1個(gè)月(yuè)的深度調研與行業(yè)錢亮研究，從營銷結構上對甲方醫療器(qì)械企業(yè)品牌營銷端做出如(rú)下人現醫療器(qì)械品牌營銷策劃全案規劃：
一、品牌層面
1、品牌定位（從醫療器(qì)械品質、功能、價格等因素塑造差異化價值點，高樂你中低端市場定位等，具體略）
2、醫療器(qì)械品牌價值體系（品牌VI、價值主張、slogan等，她購略）
3、構建品牌媒體傳播矩陣（此處略）
二、營銷層面
1、ToC場景+ToB場景戰略選擇
三類醫療器(qì)械幾乎都是醫院使用，但是二類醫療器(qì)械又遠也可(kě)作為家庭使用或者個(gè)人使用。從使用場景上，很多醫療器(qì很中)械企業(yè)就瞄準了ToC這塊大市場。
2、中度決策型産品
不同于三類醫療器(qì)械，基本都是通(tōng)過國家集采、招投舊低标、開發滲透方式與醫院或者醫療器(qì)械經銷商(shāng)進那草行合作推廣，屬于重決策類産品，而二類醫療器(qì)中的ToC部長年分，則屬于中度決策型産品。
醫療器(qì)械營銷策劃公司大瀚營銷曆經多年醫療行業(yè)營鄉時銷策劃實戰，給出的以下營銷戰略建議。
營銷戰略建議一：用戶驅動(dòng)型戰略
用戶驅動(dòng)型戰略是區分于流量驅動(dòng)型戰略而言。
傳統醫療器(qì)械企業(yè)都是以流量驅動(dòng)作通都為營銷推廣獲客引流的主要認知思維，也就是産品宣傳、廣告投放、平台投流等花服方式，而這種方式既不精準，也不見得預算費用不會打水漂。所以大家認為營銷越來光金越難，其實是因為市場競品多、消費者審美疲勞，市場推廣觸達率自然也就低理機。
醫療器(qì)械企業(yè)會困擾于為何優秀的經銷商(shāng)這著外麼難找？經銷商(shāng)為什麼總是越來越難管理？為什麼企業(弟音yè)在市場上，在經銷商(shāng)身上費用投入在增加，而銷量卻無法市森實現增長？
首先經銷商(shāng)是獨立于企業(yè)之外的第二責任主體，是銷售通(tō市離ng)路(lù)的第一個(gè)環節，承擔着企業(yè)和(hé)醫院之間事哥産品流，資(zī)金流和(hé)信息流的傳遞，是維系生産企業(yè和門)和(hé)醫院之間的一個(gè)紐帶。
其次，報單客戶就是隻做特定醫院的客戶。因為每個(gè)醫院都有幾個(個票gè)核心的供應商(shāng)，醫院要買設備通(tōng)常會找核心服從的供應商(shāng)去操作，報單客戶能彌補經銷商(shān們很g)的網絡的不足，關(guān)系的不足，但生産廠家一般不直接和(會拿hé)報單客戶發生往來，廠家一般隻和(hé)經銷商(shāng)發生業(y事會è)務往來。
廠家建渠道的流程：基礎建設——SQL梳理——客戶分層——BD內呢簽約——市場管理——客情維系——建立戰略合作
醫器(qì)械療營銷策劃公司大瀚營銷建議用戶驅動(dòng)型戰略，也就是對問家于C端産品，以用戶作為推廣驅動(dòng)力，而不是預算。産品懂物質量做好、服務做好，口碑自然就好，再結合新内容營銷中的算法平台志少作為加持載體，流量自然可(kě)以精準獲得。
營銷戰略建議二：客戶分崗營銷
如(rú)果你(nǐ)有多年的醫療器(qì)械直銷銷售經驗，那這個也匠(gè)對于終端銷售是很有用處的，但是對于家庭型的C端，不見得全部湊效。黃呢
這個(gè)時候我們需要分崗營銷。就舉個(gè)血糖儀産品來說，家庭分崗很簡單著照，使用者一般是父母，決策者一般是年輕一代的子(zǐ)女，而影響者可(kě遠上)能就是小區天天跳廣場舞的大媽大爺們了。不同角色，營銷方式和(hé)了下營銷内容需要區分，不能以點帶面。
醫療器(qì)械營銷策劃公司大瀚營銷曆經多年醫療行業(yè)營黃低銷策劃實戰，給出的以下營銷執行策略建議。
1、社區活動(dòng)+體驗式營銷
對于家庭式C端群體的一、二類醫療器(qì)械來說，那必然活動(d花理òng)範圍是在社區居多。社區推廣具有精準化、低成本、傳播快三大特點，是二中一類醫療器(qì)械做營銷推廣最容易入手的一種模式。
社區推廣中除了免費領取禮品這些用爛的手段之外，最重要的就是體城女驗式營銷。體驗的觸覺營銷讓客戶記憶會最為深刻。
2、新媒體+私域運營
抖音、快手+LBS精準推廣，再結合微圈子(zǐ)社群建立運營是極佳的線上推廣渠妹笑道。同樣低成本、精準化、裂變快。還能以滾雪(xuě)球方式把粘性客戶群體越開樂累積越大。
對于三類醫療器(qì)械，以B2B2b模式為主的百度系的營銷價值不金從能忽略。
3、展會營銷與學術(shù)會議
對于客戶的第三類醫療器(qì)械，醫療器(qì)械展、對應專業(區拿yè)學術(shù)會議是必然。
（1）醫療展會：醫療器(qì)械展、醫療健康展、醫療用品展，為甲方客戶根據産品報輛需求選擇不同展期，并且進行展會前、中、後的營銷策劃方案落地。
（2）學術(shù)會議：主題論壇、學術(shù)研讨、學術(shù)交流、圓答學桌會議等多種形式适合不同産品屬性。
要把學術(shù)活動(dòng)做好首先學術(shù)活動(dòng)的策劃低在和(hé)組織很關(guān)鍵。學術(shù)活動(dòng)前的志相準備、學術(shù)活動(dòng)上的執行、學術(shù)資金活動(dòng)後的跟蹤轉化都很重要。
4、搜索引擎營銷
制定搜索引擎營銷計劃與目标推廣單元，做好關(guān)鍵詞分姐媽析、競價廣告投放策略。
對于醫療器(qì)械企業(yè)官網則選擇站(zhàn)外引流+SE視從O優化模式。官網是必備的工具，可(kě)以做一些适當的SEO優化，讓網站(z著廠hàn)在搜索引擎上獲得自然排名和(hé)流量。獨立品牌營銷官網能夠了票幫助企業(yè)擴展網絡市場，更加有利于企業(yè)以後的發展，同時還可器物(kě)以通(tōng)過網絡平台做零成本口碑營銷推廣，獲得客戶的高謝人認可(kě)度。
5、B2C綜合平台+B2C醫療垂直平台
一二類家用設備可(kě)借助網上平台，例如(rú)阿裡巴巴、慧聰網睡票、敦煌網、世界工廠網、馬可(kě)波羅等B2B平台，58、趕集、百姓網等分類信廠慢息平台，或淘寶/天貓/京東/拼多多等B2C平台做批發或零售也是當前流行的醫療器媽國(qì)械推廣趨勢。
三類醫療設備可(kě)借助藥械聯盟、院長俱樂(yuè)部等平台資頻制(zī)源驅動(dòng)招商(shāng)（具體不詳細展開）。
6、産業(yè)鍊聯合營銷
上下遊産業(yè)鍊聯合聯動(dòng)營銷，與上下遊産業(yè)醫療機構合作，開展産品試用活動(dòng)，提高産品知名度筆商和(hé)口碑。
比如(rú)體重秤産品，就可(kě)以與醫療器(qì)械上遊産品鍊購工比如(rú)減肥藥、減重外科手術(shù)聯合營銷，與下遊産品鍊比如(你到rú)蛋白類食品補劑、拉皮外殼手術(shù)等聯合營銷。
除了與與相關(guān)醫療機構，也可(kě)與保險公司等合作夥伴大工合作，共同推廣醫療器(qì)械産品。
大瀚營銷服務深圳某醫療器(qì)械企業(yè)案例數據：
1、官網關(guān)鍵詞SEO排名首頁品牌詞、品類長尾詞共鐘呢占6個(gè)，全年官網獲得銷售線索80餘個(gè)；
2、開展大型品牌直播招商(shāng)、行業(yè)直播活動(去秒dòng)4次；
3、心腦血管行業(yè)學術(shù)交流會協辦、參會共6次；
4、參加醫療器(qì)械展共計2次，實現精準MQL收集200餘家；
5、全國新增湖南、湖北、廣西等南方省份代理商(shāng)數量哥票共計27家；
6、全國新開發醫院并建聯數量增加40餘所；
7、銷售額（不便展示）。
醫療器(qì)械營銷策劃公司大瀚營銷觀點：醫療器(qì)械營鄉但銷策劃最重要還是在于産品過硬。醫療行業(yè)本身就是一個(gè)子是謹小慎微、安全性與有效性比什麼都重要的行業(yè)，我們期待您有專業(yè)的間醫産品，我們有專業(yè)的營銷模式，共創醫療健康活躍的大市場。
